판매 유통을 전문으로 하는 회사를 진단할 때 흔히 현장 진단을 하고 분석하여 처치를 하게 되는데, 신통하게도 성공한 가게는 성공의 길로, 실패한 가게는 실패의 길로 갔다는 공통점을 발견할 수 있습니다.

손님이 많고 적음은 여러 가지로 그 이유를 분석할 수 있지만 현대는 서비스와의 상관관계를 무시할 수 없습니다. 그 이유 중 손님은 이미 서비스에 익숙해 있기 때문에 질 높은 서비스를 제공하지 않으면 고객은 자동적으로 떠나게 된답니다.

서비스를 잘하여 성공한 가게와 서비스를 잘못하여 실패한 가게의 사례를 두 가지 보여드릴까 합니다. 두 과일 가게가 나란히 있는데 한 가게는 연일 문전성시를 이루나 한 가게는 손님이 거의 찾지 않아 조사해 봤더니 성공한 가게는 씽씽한 당일 입고 분부터 판매하고 실패한 가게는 오래된 과일부터 판매하고 있었습니다.

제품의 신선도가 상품의 절대적 가치를 높이는 품목은 신선한 물건을 위주로 먼저 팔고 다소 신선도가 떨어지는 제품은 세일을 한다거나 할인 판매를 통해 재고를 최소화하여야 합니다. 안 팔리는 재고를 고객께 먼저 주니 고객은 당연히 싫어하게 되는 셈이지요.

흔히 볼 수 있는 식당이 나란히 있는 경우 손님이 많이 붐비는 곳은 활기차게 손님을 맞이하고 배웅하는 모습과 방금 만들은 신성한 반찬을 제공하는데 비해 손님이 없는 식당은 인사도 없고 오래된 듯한 반찬을 제공하니 손님이 안 갈수 밖에요. 나쁜 조건들이 악순환 되어 어찌할 바를 모르게 되는 경우가 바로 이런 현상 때문입니다.

기업이나 소규모 가게이던 간에 판매를 증대시키는 최대의 방법은 고객 중심의 사고와 서비스를 생활화 하지 않고는 방법이 없음을 재천명 합니다. 판매란 조직과 시스텀을 서비스 중심으로 운영할 때 탄생되는 결과물임을 인식하여 판매 현장을 개선해 나가면 목표를 달성시키고 성공할 수 있습니다.